Всем предпринимателям или людям, которые интересуются маркетингом, известно, что продажа товаров существенно отличается от продажи услуг. И последние, как правило, значительно труднее продать, в первую очередь из-за нематериальный характер. При этом, бизнес, основой которого является продажа услуг, значительно легче начать и развить.
Для успешного ведения бизнес-деятельности, то есть получение желаемого уровня доходов от продажи своего товара, которым являются в данном случае услуги в определенной области, стоит в самом начале составить правильную маркетинговую стратегию, или откорректировать существующую. И не обязательно для этого быть профессиональным маркетологом или управленцем с большим опытом, достаточно лишь понять разницу между материальным и нематериальным товаром и стратегию развития именно продажи услуг.
Разница между товаром и услугой
Как уже отмечалось, основной разницей является то, что услугу нельзя взять в руки, в отличие от товара. Нематериальный характер услуг не способен вызвать эмоций сразу, которые всегда возникают при покупке товара. Кроме того, если при приобретении товара Вы сразу понимаете его назначения и получаете определенные гарантии, то в услуг эти аспекты несколько иные.
Учитывая вышесказанное, в маркетинге услуг основным является построение доверительных отношений с покупателями. Они должны понимать четко важность предложения, выгоду от нее, ее назначение и пользу, а также хоть какие-то гарантии, что и есть самое тяжелым. Трудно предоставлять гарантии в сфере услуг именно потому, что оценка их покупателями являются очень размытой и индивидуальной. Например, от приобретения парикмахерских услуг покупатель может быть как довольным, так и недовольным, на что повлияют его индивидуальные пожелания, настроение, характер и еще много факторов.
Большим преимуществом услуг перед товаром является то, что для привлечения клиентов здесь всегда можно придумать определенные «фишки», которыми не обладают конкуренты. Например, если для продажи мясорубок придумать что-то новое сложно, то для сферы строительных услуг эти возможности ограничены. Важно подчеркнуть сильные стороны своего товара или изучив конкурентов, предложить клиентам что-то инновационное. Это может быть особый график под каждого клиента, расширенные услуги, поиск оригинальных решений или что-либо другое.
Как увеличить продажи услуг: пошаговая инструкция
- Стратегия и тактика. На этом этапе важно сделать все возможные исследования рынка, определиться с целями (точнее с их количественными показателями), составить стратегию развития деятельности и тактику ее применения. Как известно, при отсутствии целей и стратегий, бизнес часто становится убыточным.
- Психологические факторы воздействия. На этом этапе стоит до мелочей продумать такие моменты, как особенности сервиса, внешний вид работников и их поведение, оформление офиса или сайта, корпоративная политика, атмосфера и все, что может запомниться и повлиять на выбор покупателя.
- Целевая аудитория. Невозможно создать успешный продукт для всех сразу. Поработайте с целевой аудиторией, промалюйте ее персонажей, определите их потребности и интересы. Это позволит максимально подстроить свои услуги под тех, кому они нужны.
- Исследование конкурентов. Исследуйте все, что делают или не делают Ваши конкуренты, как они себя ведут на рынке и чем привлекают покупателей.
- Позиционирование по типу услуг по цене. Определите к какой отрасли относятся услуги, которая ценовая политика (элитные, бюджетные, мидл).
- Отличие и особенность. Если в Ваших услуг уже есть особенности — отлично, если нет — самое время придумать «фишки» и отметить на них.
- Привлечение и удержание клиентов. Проработайте все каналы, с помощью которых к Вам могут прийти покупатели. Иногда они могут быть совершенно неожиданными. Кроме того, важно удержания клиентов, методом которого в каждом случае могут быть разные инструменты. Например, почтовая рассылка, дисконтные и накопительные программы, бонусы и т.д.
Почти в каждой предпринимательской деятельности есть множество преимуществ перед конкурентами, важно их найти и правильно подать. Детальный анализ, четкие планы, поиск нового помогут Вам разработать успешный маркетинг услуг и выгодно их продать.
